Imagina que tomas todos los aspectos de tu proceso de ventaDesde cómo ese proceso está alineado con las preferencias de compra de sus clientes, hasta cómo se generan las ventas a partir de los clientes potenciales. A continuación, se examina cómo se gestiona el proceso de ventas y, por último, el grado de motivación y profesionalidad de los vendedores.

¿Qué pasaría si tuviera un plan para aplicar una mejora de 1% a cada uno de los aspectos de su proceso de ventas?

En el mundo del ciclismo profesional, este principio de ganancias marginales 1% ha hecho que un británico gane la carrera ciclista más importante del mundo, el Tour de Francia, nada menos que seis veces en los últimos siete años.

¡Bienvenido al mundo de las ganancias marginales para mejorar las ventas!

Estas son las cuatro áreas clave que debe asegurarse de que están alineadas si realmente quiere superar su previsión de ventas.

Con demasiada frecuencia, los pobres rendimiento de las ventas se atribuye a una sola de las cuatro áreas indicadas anteriormente, normalmente el rendimiento del vendedor. Durante años, los gerentes han enviado a sus vendedores a cursos de formación, con la esperanza de que cuando vuelvan, pongan en práctica lo que han aprendido y las ventas mejoren drásticamente; rara vez es así.

Un estudio del profesor Robert Brinkerhoff del Instituto de Evaluación Brinkerhoff descubrió que 15% de los que asisten a talleres de formación nunca aplican las habilidades enseñadas. El estudio indica además que, aunque 70% hacen algún esfuerzo, suelen volver a los viejos hábitos en cuestión de pocas semanas. Sólo 15% siguen aplicando lo aprendido a lo largo del tiempo. 

No es de extrañar que los directores de I+D se lleven la cabeza a las manos con frustración. Al mismo tiempo, la Junta Directiva cuestiona la validez de la formación y, sin embargo, sigue tirando el dinero enviando a los vendedores a cursos de formación, sin ningún plan para apoyar la transferencia del aprendizaje una vez que regresan a la empresa.

Principio de ganancias marginales #1 - Deje de medir los cursos de formación y mida cómo la dirección apoya la puesta en práctica de las habilidades proporcionadas durante la formación.

Alineación cultural y de clientes

¿Cómo está alineado su proceso de ventas con su comportamientos de compra de los clientes? Supongamos que su empresa tiene un proceso de ventas rígido y asume que todos sus clientes seguirán o deberán seguir este proceso. En ese caso, su empresa nunca alcanzará su potencial de ventas y tal vez ni siquiera alcance su previsión de ventas. 

Alineación cultural

La cultura de cualquier organización de ventas debe reflejarse en toda la organización. Para que esta cultura parezca genuina ante los clientes, los inversores y los empleados, debe vivirse y respirarse de arriba abajo.

Por ejemplo, si la cultura de la organización de ventas está orientada a excelente relación y servicio al clienteEn este caso, lo lógico sería organizar la estructura y los procesos de venta y servicio del cliente. Con demasiada frecuencia, esto no sucede. En su lugar, el cliente se ve obligado a ajustarse a las limitaciones del diseño y el proceso de venta del vendedor; pensemos en lo que ha sucedido en el sector de la venta de automóviles al por menor, sobre todo en años pasados, con los procesos de formación de ventas, como Pendle.

Piense en la forma en que los vendedores abordarían su función si, en lugar de recompensarles únicamente por los KPI de nuevos negocios, obtuvieran reconocimiento por los resultados de éxito de los clientes.

Alineación con el cliente (usted se alinea con él)

Ganar:Ganar es una frase que se utiliza a menudo en las empresas de éxito. ¿Cómo se relaciona esto con la venta a los clientes? Una explicación sencilla es garantizar que el cliente obtenga una ganancia (quizás un aumento de los ingresos) del servicio que usted le presta a un precio/contrato aceptable para usted. Pero, ¿es tan sencillo como eso? ¿Y cómo se asegura un Ganar:Ganar?

Parte de la respuesta consiste en asegurarse de que su organización está alineada con el proyecto del cliente. Asegurarse de que cada paso del proceso de ventas se ajusta al proceso de compra. Demostrar que tu éxito (durante ese periodo de tiempo) depende totalmente del éxito del proyecto del cliente.

En su libro 'Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva", Stephen P Covey nos anima a "empezar con el fin en mente". En el ámbito de las ventas, esto significa centrarse totalmente en el proyecto del cliente, sus plazos, su resultado previsto y su proceso de adquisición, en lugar de su propio proceso.

Debes estar constantemente atento a las acciones del cliente, que confirman que estáis alineados. ¿Conoce el proceso de compra? ¿Has conocido a todas las personas influyentes, ya sean compradores económicos, técnicos o usuarios?

Generación de clientes potenciales centrada en los resultados

La generación de leads requiere dos cosas: una razón aparente (objetivo) para implementar el enfoque de generación de leads y el enfoque en sí mismo.

Si su enfoque es la llamada en frío, ¿cuál es el objetivo de su llamada? Es probable que el objetivo sea identificar la necesidad del cliente o concertar una cita, más que esperar hacer una venta.

Supongamos que LinkedIn u otras redes sociales son su proceso de generación de contactos. En ese caso, tu objetivo inicial será posicionarte como una conexión de valor y comenzar el proceso de construcción de una relación, que enganche a tu cliente potencial, para que quiera saber más sobre ti y tus servicios.

Quizás Google Adwords sea una de sus herramientas de generación de contactos. En ese caso, te diriges a clientes potenciales que buscan el tipo de producto o servicio que estás anunciando. En esta circunstancia, su objetivo va a ser la conversión de la respuesta de ese anuncio.

El punto crítico es que los vendedores y quienes los dirigen tengan absolutamente claro el resultado esperado. Con demasiada frecuencia, los directivos nos dicen que "no hemos hecho ninguna venta a través de las redes sociales", cuando ese no es el resultado en el que hay que centrarse.

Debe utilizar las herramientas de venta adecuadas

Considere el papel que desempeñan estos enfoques en un proceso de generación de contactos de empresa a empresa centrado en los resultados:

LinkedIn - el resultado es crear redes profesionales relevantes, posicionar la experiencia, establecer relaciones más cálidas y mantenerse en la cima.

Marketing por correo electrónico - el resultado es compartir información de valor para mantener una presencia de primer orden con quienes se inscriben en su base de datos a través de otras plataformas digitales.

Teléfono - el resultado podría ser la comunicación directa con las personas previamente comprometidas en línea, la identificación de las necesidades y la propuesta de una reunión.

Reunión - el resultado es calificar las necesidades del cliente potencial, presentar una solución y acordar cómo se entregará esa solución.

Propuesta - el resultado es confirmar la solución acordada, tal y como se discutió en la reunión, y explicar el siguiente paso o pasos.

Seguimiento de la propuesta - el resultado es planificar la aplicación de la solución.

CRM - El resultado es generar datos precisos sobre los clientes para respaldar la previsión de ventas. El CRM es probablemente la herramienta de previsión de ventas más importante, pero depende de que los vendedores proporcionen información precisa en primer lugar (el principio de "basura que entra, basura que sale"). Con demasiada frecuencia, previsiones de ventas se calculan sobre la base de la falta de información o de la información inexacta sobre los clientes potenciales.

Excelencia operativa en las ventas

Así pues, tiene un proceso de ventas y ha alineado este proceso con el proceso de compra de su cliente. ¿Qué es lo siguiente?

El paso más crucial en el proceso de ventas es asegurarse de que las oportunidades se califican correctamente con el cliente potencial. Una revisión correcta y periódica de la cualificación durante un proceso de ventas hará que no haya sorpresas y que, cuando llegue el momento de cerrar el trato, ambas partes avancen sin esfuerzo.

Las cuestiones clave que deben incluirse en la cualificación son: el acceso a los fondos y un acontecimiento/motivo de compra convincente.

Acceso a los fondos (o al presupuesto)

¿Cómo van a pagar el servicio? ¿Necesitan reunir capital y, si es así, cómo? ¿Cómo se compara y compite esta inversión con otras realizadas por la empresa? ¿Qué obstáculos debe superar el cliente antes de que se le asignen los fondos? ¿Qué lugar ocupa su operación/su inversión en el orden de prioridades de la empresa? ¿Cuándo se libera la financiación? ¿Necesitan financiarla de alguna manera (y puede usted ayudarles?)?

Hacer estas preguntas (que variarán en función de la complejidad y el tamaño de la oportunidad) indicará al cliente potencial que está pensando en él y en su proyecto, y no sólo en usted y en su negocio.

Evento convincente/razón de compra

¿Por qué el cliente potencial hace esta inversión? ¿Cuál es el impacto de que lo hagan? ¿Qué pasa si no lo hacen? ¿Hay un plazo (razonable) para que la solución esté en marcha? ¿Qué rendimiento/resultado esperan obtener como resultado de la inversión?

Si tiene una respuesta sólida a esta parte del proceso de cualificación, es probable que tenga una oportunidad y que pueda preverla con precisión (en igualdad de condiciones). Sin ella, sugeriríamos que no tiene una oportunidad y que debería calificarse.

Clientes existentes - Calificación

Es igualmente importante calificar las oportunidades de los clientes existentes: es demasiado fácil caer en la trampa de creer que le comprarán porque ya le han comprado. Recuerde que los competidores le rodean constantemente.

Vendedores profesionales y motivados

Por su propia naturaleza, la mayoría de los vendedores están muy motivados un minuto y al siguiente están de capa caída. Menos de 1% pueden mantener un alto nivel de motivación constantemente. Luego está la cuestión de la profesionalidad.

En las ventas, los niveles profesionales pueden variar enormemente, desde el código de vestimenta, la preparación de las reuniones, la aplicación de un enfoque de venta consultivo, frente a lanzamiento de productosLa falta de un seguimiento constructivo después de la reunión de ventas ha pasado.... podríamos seguir.

Pregunte a cualquier miembro de su equipo de ventas por qué ha elegido las ventas como carrera y, si usted es un vendedor, hágase la misma pregunta. ¿La respuesta a esa pregunta es: dinero, éxito, sensación de logro, marcar la diferencia?

Lo que motiva a un vendedor es probablemente diferente para cada uno de ellos. Sin embargo, las respuestas pueden ser bastante reveladoras. Una vendedora que no gana suficiente dinero, definido por su razón para ser vendedora, está fracasando y es probable que se desmotive. Esto la lleva a ser menos profesional en su enfoque, ya que comienza a responder a las consultas de ventas de forma reactiva, posiblemente recortando esquinas para conseguir esa venta crítica para este mes.

Por otro lado, el vendedor que está motivado principalmente para marcar una diferencia positiva en los negocios de sus clientes, si no logra este objetivo, probablemente responderá trabajando más duro para asegurar que se logre esa diferencia.

¿En qué se diferencia un vendedor muy motivado y profesional de otro que lo está menos? A continuación, algunas sugerencias para responder a esta pregunta.

Un vendedor altamente motivado y profesional mostrará los siguientes diez rasgos:

1. Tener un sentido claro de los objetivos (su PORQUÉ), tanto en general como al abordar una situación de venta. Tiene claro el resultado que quiere conseguir... para su cliente.
2. Tendrá un claro sentido de la autoestima y comprenderá el valor que aporta, en comparación con otros vendedores.
3. Tendrá una creencia absoluta en los productos de la empresa y servicios y cuando esto se ponga en duda, cuestionará y buscará la seguridad de la dirección. No venderá un producto en el que no crea.     
4. Tendrá una identidad de marca clara y personalDesde su forma de vestir, la limpieza de su coche de empresa, su coherencia en el trato, su actitud (exteriormente) positiva, hasta su puntualidad.
5. Será consistente, Los clientes sabrán qué esperar pero, de vez en cuando, superará las expectativas del cliente. Su empleador confiará en que se adhiera sistemáticamente a los procesos de venta y utilice el sistema proporcionado, es decir, la entrada de CRM, etc.
6. Comprenderá la resiliencia y dispondrá de estrategias probadas para ayudarle a afrontar esos momentos en los que el éxito no aparece, a veces durante días o semanas.  
7. Planificará el mes de ventas con antelación - su plan no consistirá simplemente en vender más, sino en vender de forma más rentable y eficiente. Sus citas de ventas no se programarán simplemente sobre la base de un enfoque de gestión de cuentas (por ver), sino que se orientarán a aquellas que presenten las mejores oportunidades para hacer crecer el negocio (de su empleador y de los clientes). 
8. Aplicará un enfoque de ventas consultivo dedicando tiempo a entender las necesidades más elevadas del comprador y qué soluciones resolverán mejor los principales puntos de dolor del cliente.
9. Será muy hábil en el lanzamiento y la presentación y comprender la importancia de presentar los resultados de los productos y servicios en lugar de demostrar únicamente sus características.
10. Será un experto en redes y estará construyendo constantemente nuevas y relevantes conexiones profesionales que se convertirán en futuros clientes o que abrirán puertas a futuros clientes. 

Las ventas no se producen por accidente. Se consiguen teniendo un proceso y una base de ventas sólidos, alineados con un conjunto de habilidades y rasgos, que se ensayan y practican una y otra vez. 

En resumen, si no está logrando sus previsiones de ventas, enviar a sus vendedores a un curso o invertir en un nuevo y reluciente CRM no va a cambiar nada por sí solo, sino que es probable que siga sin alcanzar sus objetivos de ventas.

El verdadero éxito vendrá al aplicar la acción a las cuatro áreas clave cubiertas en este artículo y luego implementar un plan a largo plazo para mejorar cada actividad que apoya cada una de estas áreas, 1% a la vez.

Este artículo ha sido impreso con permiso del Página de Linkedin de Steve Phillip.