En todas las empresas, ventas son de vital importancia para alcanzar los objetivos de rendimiento fijados por la dirección. Las ventas son el combustible que impulsa a las empresas a alcanzar sus objetivos financieros y estratégicos. Por ello, el papel de los vendedores es fundamental en la mayoría de las organizaciones. 

Sin embargo, la mayoría de las veces, los objetivos de ventas tienden a ser demasiado ambiciosos. Y muchas veces, no es la personalidad, la dedicación, la ética de trabajo o el nivel de compromiso que demuestra el vendedor lo que impide que se cumplan los objetivos de ventas, sino los factores del macroentorno que dificultan su consecución. Por ejemplo, la oportunidad de venta en una región puede diferir de los factores socioeconómicos de un territorio puede presentar oportunidades menos atractivas que otro, y así sucesivamente. 

Establecer los objetivos de venta correctos es la clave

Objetivos tienen la finalidad de orientar el comportamiento y el rendimiento de los vendedores. Su único objetivo es dar energía a los vendedores y estimularlos para que sigan adelante: por eso se comisiona. Las comisiones incentivan a los vendedores para que sigan en el juego a través de la efectos de la dopamina de prosperar ansiosamente para alcanzar su objetivo de ventas. 

Sin embargo, mientras que los objetivos demasiado ambiciosos acaban por desmotivar a los vendedores, los objetivos fácilmente alcanzables suelen recibir remuneraciones poco atractivas. Por lo tanto, establecer los objetivos adecuados es de vital importancia para crear un entorno en el que los vendedores puedan trabajar y rendir al máximo. 

Recientemente me uní a la red de Walmart Sam's Club como Coordinador de Marketing. En mi papel, soy responsable de las ventas de las membresías de Sam's Club - todas ellas llenas de beneficios para nuestros miembros. Como representante de membresías, tengo metas de ventas diarias que alcanzar para cada plan de membresía. Para alcanzar mis objetivos, no sólo tengo que realizar las ventas yo mismo, sino que también tengo que alinear a todos los empleados de primera línea con mi misión: animarles a ofrecer a los clientes de Sam's Club actualizaciones de membresía para que disfruten de más ventajas y beneficios.

Mis primeras semanas han sido increíbles. Me lo he pasado muy bien conociendo a los empleados de Sam's Club y sumergiéndome en la cultura de la empresa. Y no puedo expresar lo bien que se siente alcanzar y superar mis objetivos de ventas. ¡Se vuelve adictivo!

El arma de doble filo de las ventas

Sin embargo, como todos los vendedores saben, hay algunos días lentos en los que, sin culpa alguna, los objetivos que nos hemos propuesto alcanzar parecen inalcanzables.

Me he dado cuenta de que, en esos días, la tentación de alcanzar nuestro objetivo de ventas compromete nuestra ética y nuestras normas morales. Como vendedores, estamos alimentados por la efecto dopamina de cada venta. Es esa sensación de "lo he conseguido" la que alimenta nuestra siguiente venta. Y la siguiente, la siguiente, la siguiente...

Ese efecto dopaminérgico se vuelve adictivo. Tenemos objetivos que cumplir y no pararemos hasta conseguirlos. Como resultado, caemos en la tentación de "forzar" nuestros productos o servicios a nuestros clientes. En el proceso, acabamos sacrificando nuestro sentido personal de la ética. 

Cuando eso ocurre, nos convertimos en víctimas de nuestra propia ambición. Dejamos de ser vendedores y nos convertimos en coercitivo y manipulador.

Los vendedores tienen el propósito de generar ventas mientras que hacer la vida del cliente más fácil, más sencilla y más agradable de alguna forma. Cuando nos asalta el miedo a no alcanzar nuestros objetivos, tenemos la tentación de forzar la compra del cliente. Como resultado, coaccionamos al cliente para que realice la compra sin importar el coste. 

Ese es el peligro de establecer objetivos de ventas demasiado ambiciosos: puede resultar contraproducente y acarrear terribles consecuencias negativas: su reputación estará en juego - Los clientes empezarán a desconfiar de ti, los empleados te verán como un colega que va a por todas y los directivos tomarán nota de tu comportamiento.

En el proceso, perjudicará también la imagen y la reputación de la empresa, ya que los vendedores y los empleados de primera línea son la cara de la empresa ante los ojos y los oídos del cliente.

Cómo revertir el efecto de retroceso de los objetivos de venta ambiciosos

Para aumentar la productividad y la eficacia de los vendedores, en lugar de centrarse en los objetivos de ventas, la dirección debería centrarse en refuerzo de ventas.

Por refuerzo de las ventas, me refiero a ofrecer otros incentivos además de la comisión. Es cierto que la comisión es un poderoso motivador, pero la comisión va contra la naturaleza humana. 

Como humanos, somos seres sociales. No trabajamos por los números que debemos conseguir. Nuestro estado social innato nos hace trabajar por la personas que confían en nuestra actuación.

Por lo tanto, no podemos rendir cuentas a los números. No podemos hacer que nuestros objetivos sean numéricos. En cambio, nuestros objetivos deben ser orientado a las personas. Nuestras metas y objetivos deben fomentarse en función de las personas que cuentan con nosotros. No porque se lo debamos a ellos, sino porque queremos que estén orgullosos.

Los directivos deben motivar el rendimiento de los vendedores no mostrándoles lo bien que han cumplido sus objetivos numéricos de ventas, sino encontrando formas inspiradoras de mostrar a los vendedores cómo su rendimiento está contribuyendo al equipo, haciendo avanzar los objetivos de la empresa y facilitando la vida de los clientes.

Cómo motivar y capacitar mejor a los vendedores

¿Qué pasaría si los gerentes, en lugar de ofrecer a los vendedores una comisión numérica en dólares por alcanzar o superar los objetivos de ventas, ofrecieran a los vendedores unas vacaciones pagadas para el vendedor y su familia en algún lugar donde el gerente conoce se lo pasarían muy bien...

¿Y si en lugar de recibir sólo dinero, los vendedores también recibieran una fotografía enmarcada de los vendedores con los directivos y todo el equipo?

¿Y si en lugar de fomentar el rendimiento con incentivos monetarios, los directivos se centraran en el personas ¿el vendedor quiere enorgullecerse?

Probablemente ofrecer un pago único de comisiones sea más barato y tenga más sentido desde el punto de vista financiero, pero ¿qué sería una mejor inversión a largo plazo? Piénsalo: ¿el próximo año el vendedor trabajará por el dinero extra o para su familia y las personas que cuentan con él?

Al mismo tiempo, la dirección debería pasar tiempo con sus vendedores y evaluar su comportamiento no con los objetivos de la empresa, sino con el rendimiento personal del vendedor. La verdadera medida para los vendedores no debería ser el objetivo de ventas diario, semanal o mensual fijado por la empresa. En su lugar, debe ser el punto de referencia del vendedor. propio rendimiento anterior. ¿Cómo están actuando en comparación con las ventas de la semana pasada? ¿Cómo están actuando en comparación con sus ventas del mes pasado?

Lo importante es que haya una tendencia al alza. Sí, es probable que haya algunos bajones en el camino. Pero en general, ¿hay una tendencia ascendente? Si es así, entonces se están alcanzando los objetivos. Si no, ¿qué está bloqueando el rendimiento del vendedor? ¿Qué se podría hacer mejor? ¿Qué estrategias deberíamos cambiar?

La competencia no debe ser contra otros vendedores, sino contra el propio rendimiento anterior.

Al establecer los objetivos de ventas, asegúrese de que sus objetivos no son ni desalentadores ni perjudiciales para la empresa, sino que elevan e inspiran tanto a la organización y los vendedores. Asegúrese de que las recompensas no sean únicamente económicas, sino que también tengan un poderoso aspecto emocional y social de valor sincero para el vendedor.