Lo sé, estás leyendo este post con la esperanza de que tal vez, sólo esta vez, el titular que te atrajo sea cierto y si te desplazas hacia abajo en esta página, sólo un poco más, encontrarás esa pepita. Está buscando esa joya que le proporcionará las llaves para abrir la puertaque, hasta ahora, ha impedido que ninguno de sus mensajes de LinkedIn le haga ganar un solo negocio.
Permítanme ir al grano: este es el mensaje: "Hola Jane, me encontré con tu perfil hoy y me preguntaba si te gustaría conectarte. Steve". Eso es, este es el mensaje que aumentará sus posibilidades de convertir esa conexión en un nuevo cliente que vale miles.
¿Decepcionado? ¿Esperabas que fuera un mensaje más sexy? ¿Tal vez con algunas palabras clave que incluyera? Déjame decirte que si llevas un tiempo en LinkedIn y aún no has recibido esa mágica invitación de conexión o mensaje de seguimiento, ¡no existe!
Por qué la gente aceptará su solicitud de conexión
La gente aceptará tu invitación si:
- Les gusta el aspecto de tu perfil y tu titular parece relevante
- Les has escrito un mensaje de invitación personalizado y no comercial
- Resulta que aceptan a cualquiera y a todo el mundo
No es más científico que eso. Hay muchas pruebas que avalan que los usuarios de LinkedIn suelen aceptar tu invitación, tanto si incluyes una invitación personalizada como si no. Pero si realmente quieres que este mensaje de invitación convierta a un prospecto en un cliente, entonces reconoce esto: No se trata de ganar una conexión, sino de cómo se inicia una relación.
Necesitas construir tu factor KLT
Las ventas son las ventas, eso nunca va a cambiar. Puedes tener el mejor producto del mundo, pero si no Conozca nada sobre usted o su empresa, decido que no Como y, después del tiempo, no siento que pueda Confíe en entonces se acabó el juego - no me vas a vender hielo, ¡especialmente si soy un esquimal!
Conocer, gustar y Confíe en es su moneda de venta en LinkedIn.
Cómo construir una relación en LinkedIn que se convierta en nuevos negocios
Imagina que estás en una cita: conoces al posible futuro amor de tu vida y, mientras se intercambian los primeros picotazos nerviosos en la mejilla, tu cita se vuelve hacia ti y te dice; "Una vez que hayamos tomado este trago, ¿vamos a mi casa?" ¡¿Qué?! ¡¿Qué programas de citas has estado viendo?!
Tal vez este ejemplo suene un poco extremo. Sin embargo, te puedo asegurar que este enfoque ocurre todo el tiempo en LinkedIn: "Gracias por conectar, ¿puedo reservar un café con usted?" O, "Gracias por conectarte, ¿qué tal si hacemos una llamada telefónica esta tarde?" O "Permítanme divagar, en este mensaje de LinkedIn de 5 párrafos, (que sé que no tienes tiempo de leer, pero qué diablos, ¡ya estoy aquí!), mientras te cuento todo sobre nuestra empresa y este increíble producto que creo que te va a interesar".
Sé que has recibido este tipo de mensajes y sé que los odias. Así que aquí tienes una forma mejor, una que te ofrecerá las claves del éxito en LinkedIn, si estás preparado para construir tu KLT (Know, like, and confía en).
Los 4 pasos para enviar los mensajes correctos en LinkedIn
Paso 1: La invitación personalizada. Tú eliges: puedes optar por la simple vía de la cortesía que he mencionado antes: "Hola Jane, he encontrado tu perfil hoy y me preguntaba si te gustaría conectar. Steve" o este enfoque: "Hola Jane, hoy me he encontrado con tu perfil y me ha impresionado especialmente el artículo que has publicado sobre (introducir tema), ¿estarías abierta a conectar? Steve".
El segundo ejemplo es muy similar al primero, sólo que esta vez introduces un dato importante (para ellos) que has encontrado en su perfil. Les haces saber que te has tomado el tiempo de mirar su perfil y has hecho referencia a algo de lo que probablemente estén orgullosos. Sin embargo, este enfoque debe utilizarse con autenticidad y, cuanto más específico sea el punto de referencia, mejor. No basta con decir: "Creo que tienes un gran perfil". Si lo haces bien, ya estás en camino de conseguir que tu nueva conexión te conozca, te guste y confíe en ti.
Paso 2: Gracias por conectar. Una vez establecida la conexión, hay que hacer un seguimiento. Tu principal objetivo debe ser entablar una conversación con tu nueva conexión. Si no es así, tu objetivo debe ser añadir valor. El siguiente mensaje ofrece ambos resultados:
"Hola Jane
Muchas gracias por conectarte, es genial tenerte en mi red.
Ahora que estamos conectados, una de las mejores maneras de conocerme es probablemente a través del contenido que comparto. Aquí tienes un artículo reciente que publiqué sobre cómo reducir los costes de tramitación en tu empresa consiguiendo que tu equipo ofrezca las soluciones de proyecto adecuadas, en la secuencia correcta (añadir enlace acortado).
Espero que el artículo le resulte útil y no dude en dejar un comentario.
Gracias de nuevo. Espero seguir en contacto.
Con saludos cordiales,
Steve".
Desglosemos este mensaje:
- Es educado y amable
- Se centra en construir primero una relación ("conóceme")
- Aporta valor en forma de artículo (muy relevante)
- Se cierra sin ninguna pista de un café, una reunión (una cita), o una venta
Paso 3: ¿Y ahora qué?
Tras recibir el mensaje de "gracias por conectarse", su nueva conexión hará una de estas tres cosas:
- Agradecer su mensaje y decir que les ha gustado su artículo, posiblemente dejando un comentario público.
- No responderé pero veré tu artículo y luego dejaré un like o un comentario.
- Aparentemente, no harán nada: no responderán ni les gustará ni comentarán tu artículo. Sin embargo, hay muchas posibilidades de que lean el contenido.
Sin embargo, el paso 3 requiere un mayor seguimiento. Esta vez, sin embargo, vas a ser un poco más directo, como sigue:
"Hola Jane,
Espero que el artículo que te envié te haya resultado útil. Ahora que llevamos unos días conectados, quería explicarte que en mi función de (insertar función), ayudo a empresas como la tuya a reducir los costes de tramitación hasta en 40%.
Me encantaría saber un poco más sobre cómo gestionas actualmente los costes de los procesos en tu empresa y ver si puedo conseguir un ahorro similar para ti.
Saludos cordiales,
Steve".
En el paso 3, se está ampliando un poco el margen. Todavía no va a llamar ni a reunirse, pero está fomentando una respuesta y, con suerte, una en la que su conexión piense: "Me gustaría conseguir ese tipo de...". del ahorro". y a su vez responde:
"Hola Steve, tengo curiosidad, ¿tal vez podamos concertar una llamada?" Por supuesto, esta sería la respuesta soñada, pero sabemos que no todas las historias tienen un final feliz.
Jugar a largo plazo
Los mensajes que he compartido con usted en este artículo han demostrado que funcionan y al menos uno de ellos ha sido inspirado por una conexión mía de LinkedIn Daniel Disney y su libro EL MENSAJE DEL MILLÓN DE LIBRAS DE LINKEDIN.
Sin embargo, no existe una plantilla de mensaje que funcione para todo el mundo el 100% de las veces. Lo que espero que saques de este artículo es que, para tener éxito, cuando intentes relacionarte con nuevos clientes potenciales en LinkedIn, debes procurar construir una relación primero y evitar, a toda costa, vender y promocionar abiertamente sus servicios en la fase inicial de cualquier relación.
Entonces, ¿qué es "jugar a largo plazo"? En función de las respuestas que recibas o no a tus mensajes, aquí tienes un resumen de los posibles enfoques que puedes aplicar:
- Respuesta positiva: Mantén una conversación hasta que sientas que la relación está en un punto lo suficientemente bueno como para sugerir una llamada o una reunión
- Respuesta mínima o nula: Si la conexión está publicando o comentando activamente en LinkedIn (lo verás en la sección "Artículos y actividad" de su perfil), busca oportunidades para que te conozcan, te gusten y te den confianza participando en su actividad. Luego, con el tiempo, vuelve a enviarles un mensaje.
- Respuesta mínima o nula: Programe para enviarles periódicamente un mensaje con algún otro contenido útil que sea relevante para su negocio, su función o para ellos personalmente. No los bombardees: una vez al mes o incluso una vez al trimestre puede ser adecuado, pero haz un seguimiento.
- Respuesta mínima o nula: Si esto sigue ocurriendo, no te quejes de que LinkedIn no está funcionando: ahora tienes su nombre, sabes cómo son, tienes información de fondo y datos sobre ellos de su perfil, todo lo cual vale una fortuna. Elabora una carta brillante, llámales por teléfono, envíales un correo electrónico, pero no te rindas sólo porque no te hayan respondido en LinkedIn.
LinkedIn es sólo una herramienta en su conocimiento de la marca y estrategia de ventas caja de herramientas. Requiere toda su atención, al igual que el marketing por correo electrónico, la televenta y las redes tradicionales, o simplemente no funcionará.
Durante los últimos 10 años, he atraído a algunas de las mayores empresas del mundo para que utilicen mis servicios de formación. Lo he conseguido gracias a una rutina diaria que consiste en responder personalmente a quienes me invitan a conectarme, interactuar con quienes comentan mis publicaciones, invitar a conectarse a personas (relevantes) que han visto mi perfil, y comentar y dar "me gusta" a los contenidos compartidos por aquellas personas de mi red con las que me gustaría mantener el contacto. Estas acciones las realizo a diario.
¿Cuál es tu plan?
Este artículo ha sido impreso con permiso del Página de LinkedIn de Steve Phillip.