Ser bueno en venta de es quizás uno de los mayores denominadores comunes que tienen todas las personas de éxito.

¿Por qué? Porque, nos guste o no, somos siempre vendiendo.

De alguna forma, siempre estamos tratando de vender. Cuando trabajamos en equipo, podemos vender nuestras ideas o nuestro liderazgo. Al solicitar un empleo, vendemos nuestra candidatura a los reclutadores. En nuestra vida personal, vendemos nuestra personalidad a quienes nos rodean. Y si alguna vez has tenido la oportunidad de enamorarte, siempre te estás vendiendo a tus suegros. Pero esa es otra historia para otro momento.

Mejorar nuestras habilidades de venta nos permite tener una mayor influencia en quienes nos rodean. Cuanto mejor seamos en la venta, mayor será el peso de nuestras opiniones.

Las siguientes reglas cardinales de la venta potenciarán su capacidad para vender sus ideas.

1. Investigar

Vender no consiste en convencer y persuadir a la gente. Se trata de encontrar el a la derecha personas a las que vender.

No se trata de hacer una llamada en frío o de presentar su oferta al mayor número de personas. Se trata de concentrar tu energía en ese nicho que en realidad resultados del oso.

Tendrá que investigar un poco para llevar a cabo el proceso de descalificación con eficacia.

Emprendedores: debéis hacer el pitch de vuestra startup a aquellos inversores que en realidad interesados en su sector o mercado. Vendedores: tienen que saber cuáles son las necesidades y deseos de sus posibles clientes/mercados.

Concéntrese en aquellos clientes potenciales que encontrarán su producto, servicio y/o ideas beneficiosas y fructíferas.

2. Consiga que sus clientes potenciales bajen sus escudos antes de hacer su propuesta

Dondequiera que vayamos, nos bombardean con mensajes y publicidad. Todo ello dirigido a nuestros bolsillos. Muy pocos de ellos realmente destacado. Para que la gente esté dispuesta a escucharte, primero debes hacer que bajen sus escudos.

Haga preguntas con el deseo de ayudar a su posible cliente, no de aprovecharse de él. Regla de oro: siempre hay que escuchar más que hablar. Hay que centrarse en descubrir las necesidades de los clientes, para adaptar las técnicas de venta y señalar realmente cómo les beneficia tu producto/servicio.

Conozca a sus clientes. Pregunte por sus familiares, su equipo deportivo favorito o su infancia. Eso les indicará que tienes en cuenta sus intereses.

La gente bajará sus escudos cuando sienta que no se le quiere convencer. Sólo entonces estarán más abiertos a ser persuadidos.

3. Averiguar que el responsable de la toma de decisiones es

Su tiempo es su recurso más valioso. La forma en que decidas invertirlo definirá tus resultados.

Si estás presentando tu producto o idea a personas que no tienen poder sobre el resultado final, no estás invirtiendo tu tiempo de forma inteligente. Invierta su tiempo con los responsables de la toma de decisiones. Haz que cada minuto de tu valioso tiempo cuente.

Presenta tu producto, servicio, startup o idea a quienes puedan en realidad construir algo a partir de ella.

4. Obedece la regla del 80/20

La regla del 80/20 dice que 80% de su negocio provendrá de 20% de sus clientes.

Para saber que que es 20%, tendrá que construir una base de datos de clientes bien mantenida y actualizada. Conozca quiénes son sus clientes más valiosos. Céntrese en ellos. Son los que impulsan su negocio.

Y recuerda, es siempre Es más barato mantener a un cliente que adquirir uno nuevo. Busca formas de recompensar a ese 20% para que se sienta valorado y apreciado.

5. Persuadir a todos los sentidos

¿Alguna vez ha entrado en una tienda y se ha sentido completamente cautivado por su hermoso olor? ¿O por su atractiva música de fondo? Pues bien, están ahí por una razón. Te calmarán, relajarán o seducirán para que compres. O puede que le provoquen ansiedad para estimularle a comprar.

A la hora de vender, busque formas de atraer todos los sentidos. Mostrarles el producto y dejarles que lo toquen, lo huelan o lo prueben son grandes incentivos de venta. El objetivo debe ser que los clientes siente como ellos ya ser dueño del producto o servicio.

Por eso pruebas de conducción son excelentes para la venta de coches. Los compradores pueden conocer la sensación de poseer el coche antes de comprarlo. Juega con los sentidos.

Encuentre formas de estimular a sus clientes para que sean abiertos.

6. Construir su credibilidad

Antes de vender, compartir una idea o lanzar tu startup, tienes que construir tu credibilidad. Tu reputación hará un enorme diferencia en la apertura y la disposición de la gente a apoyarte.

La reputación es como marca - se trata de lo que la gente piensa y sabe sobre quién eres y lo que representas. Cuanto más brillante sea tu marca personal, mayor será la probabilidad de que puedas atraer a la gente hacia tu causa.

Una persona que encuentra usted primero será mucho más probable que te compre/apoye.

Piénsalo así. Usted es un autor que escribe un libro de negocios. ¿Cómo vas a conseguir que la gente conozca ¿usted? ¿Cómo vas a mejorar tu credibilidad para que la gente confía en ¿tu trabajo? Entre las opciones más atractivas se encuentran la realización de una charla TED, la publicación de una columna en un periódico o revista de prestigio o la creación de asociaciones con personas de su nicho de mercado.

Cuando busque influir en la gente, gane prestigio y reputación. Haz que la gente venga a ti y no al revés.

7. Prepararse para manejar las objeciones de manera eficiente

Vender, respaldar tu idea, lanzar tu startup, requiere conquistar no sólo la mente, sino lo más importante, el corazón. Se trata de llevar a la gente hacia tu conclusión en sus propios términos.

Sin embargo, llegar hasta allí no siempre pasa por un camino de rosas. Puede que te encuentres con muchos baches en el camino. Baches en forma de objeciones, dudas y escepticismo.

Esté preparado para manejarlos eficazmente. Encuentra la forma de dar la vuelta a esas objeciones y convertirlas en oportunidades.

Averigüe qué hay detrás de eso no. A menudo, significa simplemente que los clientes no tienen toda la información a mano. O que no ven que ese valor se aplique a su propio beneficio personal.

Manejar eficazmente las objeciones le permitirá ganarse hasta al más escéptico de los compradores.

8. Crear y alimentar a los embajadores

Sí, está muy bien que vendas tu producto/servicio, idea o startup. Pero, ¿por qué hacerlo solo? ¡No deberías estar solo en ese viaje!

Las perspectivas de aumentar tus ventas y conseguir que más gente se interese por lo que haces serán mayores si otros están lanzando tu producto, idea o startup junto a ti. Atrae a la gente hacia tu causa siendo notable.

Convierte a tus clientes en embajadores de tu producto, servicio, idea o startup. Haz que se unan a ti en la difusión de lo que haces. Haz que tus clientes se conviertan en tus socios.

¿Cómo se puede conseguir esto? Por suerte, hay un par de maneras de lograrlo.

Tesla ofrece coches realmente extraordinarios: sus coches no necesitan publicidad. Zappos ofrece un gran servicio al cliente. Chobani ofrece un yogur de gran sabor a la vez que retribuye a sus comunidades. Amazon persigue sin descanso la satisfacción del cliente, ofreciendo cada día envíos más rápidos y mejores productos. La cultura única de Southwest Airlines permite a sus empleados ofrecer una experiencia de viaje divertida y única a sus clientes.

Estas empresas prosperan gracias a la poderosa publicidad de boca en boca que sus clientes hacen por ellas.

9. Seguimiento

Parece sencillo, pero tiene un impacto muy significativo en su marca personal.

El seguimiento puede ser tan sencillo como coger el teléfono y llamar a sus clientes preguntándoles: "Hola, ¿qué te parece nuestro producto/servicio?". Escucharles, aclarar cualquier duda o preocupación y agradecerles que hayan depositado su confianza en tu producto/servicio envía un mensaje claro: Me importas como persona, no sólo como cliente.

Al hacer saber a sus clientes que son personalmente importantes para usted, está ofreciendo un servicio de atención al cliente excepcional. También les aseguras que han tomado la decisión correcta al elegir tu producto/servicio. Esto ayuda a combatir la disonancia cognitiva que los compradores suelen tener después de realizar una compra.

Seguimiento. Centrarse en el conexión con el cliente, no con el resultado o la comisión.

10. Se trata de construir una relación

Este último punto es, por lejosEl más importante de todos ellos. La venta debe nunca ser sobre la transacción.

Vender debería consistir en añadir valor a un cliente mientras se construye o refuerza una relación. Se trata de simplificar la vida de los clientes de una forma u otra.

Averiguar cuál es la personalidad de un posible cliente siempre ayuda. La personalidad tiene mucho que decir sobre una persona. Cuanto mejor la entendamos, más eficaz será el discurso. Establezca una relación con su cliente para que la relación, y no la transacción, sea el centro del encuentro.

Esto nos remite a la importancia de hacer buenas preguntas y escuchar más de lo que se habla. Cuanto más sólida sea la relación, más fácil será aportar valor a la otra parte. Hacer hincapié en creación de relaciones permitirá que la relación cliente-empresa, mutuamente beneficiosa, crezca en el futuro.

Las ventas siempre serán más un arte que una ciencia.

Sin embargo, eso no significa que no podamos aprovechar las formas probadas de hacer las ventas más sencillas, mejores y sin esfuerzo.